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拓展培训项目“背摔”在销售培训中的应用
2014-04-15 17:27:57 浏览次数:7
 背摔是最经典的拓展培训项目之一,它关于信任与责任的演绎、诠释是其他项目难以比拟的。因为熔炼团队是传统拓展训练的一贯主题,而构建卓越团队的障碍之一是信任危机,所以,在培训中背摔的应用,我们往往更关注团队内部的机制,即信任在团队内部的表现规律。随着营销在培训中分量的加大,在团队外部也需要信任,销售的达成即信任的产生,所以,背摔有别的项目难以替代的作用。
   我们以售楼团队为例进行一下探讨背摔在销售中的应用。
   需要明确的是,信任的产生虽然有很多分类,为了清晰化,我们只选择一种——基于能力的信任、基于契约的信任、基于善意的信任。即:一般而言,我们可以把所有的信任在这三个维度中找到位置。
有一次我们问保护者的感觉时,一名学员根据我们的引导进行了分析:站在背摔台上的就是来购楼的顾客。当他后仰倒下时,就是销售的成功。既然如此,我们的着力点,就是怎么样让他倒下来。
   第一,我们要让那个人知道,他倒下来时,我们不会伤害到他。所以,一方面我们要有能力不让对方受到伤害;再者,我们要让对方知道,我们有能力不让其受到伤害。即能力与能力展示。培训师可能不是做销售的,但是,学员是做销售的,他们会告诉我们他们个体的能力素质是什么、组织的能力特征是什么,甚至展示组织的能力特征也是个体能力的一部分。基于此,我们承诺:“请您放心!”
   第二,如果我们把挑战者看成买方,保护者看成卖方,培训师是什么角色?培训师布控的所有规定是他们双方认可的,如果培训师交代不清晰时,买方(挑战者)的忐忑会强烈;培训师交代的约清晰,信任的程度越大,这时,培训师的语言代表着契约——契约形成了信任。那么,现实的契约呢?
   第三,所谓基于善意产生的信任,是指一种特殊人脉关系的感觉。这恰恰对有一些产品销售能够帮助的。当这群保护者全力以赴的提供保护时,挑战者的信任与他们的熟悉程度有着直接的关系,这也是善意的信任。
那么,培训的关键,一是“做项目”阶段让学员积极投入,达到忘我境界;二是“分享”阶段让学员走出项目,还原现实。如果这样,结合上述三个方面引导的准备,我们认为,这次培训对学员的感觉与收获,应该是独到的。
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